Connect with us

Сооснователь сервиса «Самокат» — о «темных магазинах» и семейном бюджете

Герои

Сооснователь сервиса «Самокат» — о «темных магазинах» и семейном бюджете

Реклама

Вячеслав Бочаров

«РБК Стиль» встретился с одним из основателей петербургского сервиса онлайн-доставки продуктов Вячеславом Бочаровым и узнал об особенностях сервиса и его отличиях от конкурентов

До запуска в 2018 году собственного проекта Вячеслав Бочаров 15 лет проработал в крупных компаниях. В 2002 году пришел в «Магнит» на должность директора магазина в Ярославле. Спустя несколько лет начал руководить региональным блоком, в 2009-м — транспортной логистикой. В 2011 году работал директором магазинов в формате «у дома». В 2015-м стал первым заместителем гендиректора «Почты России», но через полгода вернулся в розницу по приглашению основателя ретейлера, Сергея Галицкого. В 2018-м вместе с бизнес-партнером Родионом Шишковым запустил сервис «Магазинчик» с 15-минутной доставкой товаров, который позже превратился в «Самокат».

Сервис «Самокат» был создан около двух лет назад, но, видимо, 2020 год стал поворотным в развитии проекта. Часть акций купили Сбербанк и Mail.ru, а в пандемию спрос на ваши услуги вырос в разы. Как вы считаете, успех был запланирован или ситуация сыграла вам на руку?

Тут сработали два фактора. Во-первых, до пандемии скорость роста проекта была на уровне 20-30% от месяца к месяцу. И пандемия этот рост, разумеется, ускорила. Прежде всего, она убрала психологические барьеры типа «я не знаю, как это работает», «я привык ходить в офлайн-магазин за продуктами» и т.д. В результате даже после завершения самоизоляции спрос на наши услуги не упал. Это говорит о том, что людям понравился сервис. Во-вторых, его успех обеспечен ровно тем, что экспресс-доставка — это действительно очень удобно. Это то же самое, как если бы вы жили в многоквартирном доме и пользовались водопроводом, и когда вас спрашивают: «Слушайте, а почему вы пользуетесь водопроводом, а не ходите к реке с ведром и не набираете воду там?», то вы можете ответить, что так удобнее. И дело не только в скорости, а в том, что вы относитесь к этому как к доступному ресурсу по требованию: когда нужно, вы им пользуетесь. Мы, собственно, строим городскую инфраструктуру, которая должна исполнять все требования клиента.

Понятно. В бизнес-план проекта была заложена продажа акций?

Разумеется. Мы с самого начала планировали создать крупную компанию. Понятно, что у нас не хватило бы собственных денег на такую высокую скорость развития проекта. Амбиции большие, и мы понимали, что придется привлекать деньги сторонних инвесторов. Мы привлекали деньги и раньше, а сейчас состоялся очередной раунд инвестиций. И хорошо, что инвесторами «Самоката» стали Сбербанк и Mail.ru.

Скажите, а Сбербанк и Mail.ru планируют вмешиваться в бизнес? Они же, наверное, не просто инвестировали в проект, но и хотят участвовать в управлении?

Было бы странно, если бы все было не так. Нам не нужен был инвестор, который просто даст нам деньги. Нам нужны были инвесторы, которые могут добавить компетенций, собственной экспертизы в той или иной области. У наших партнеров богатый набор возможностей, как финансовых, маркетинговых, так и компетенций в плане развития бизнеса. Пользоваться инфраструктурой, которую мы получили, очень удобно. Все планы мы согласовываем с инвесторами и проблем не возникает. У нас единый взгляд на будущее и поэтому все наши дискуссии проходят достаточно комфортно. Мне не на что жаловаться.

Родион Шишков и Вячеслав Бочаров
Родион Шишков и Вячеслав Бочаров

Какой из городов сейчас генерирует основную часть прибыли — Москва или Питер?

Сначала это был Санкт-Петербург, так как мы именно там начинали наш проект. Но сейчас Москва по всем показателям обгоняет Питер, ровно потому, что столица и больше, и богаче.

Я изучал проект и обнаружил, что в части районов Москвы и Питера сервис пока недоступен. Не хватает ресурсов на покрытие?

Петербург по большей части мы покрыли. Москву практически тоже. Но у нас есть 15-минутная доставка, а есть доставка в районы, которые еще не покрыты нашими dark store (англ. «темный магазин», формат магазина-склада для обслуживания онлайн-заказов). Поэтому некоторые радиусы мы расширяем, и в этих районах доставка занимает полчаса. По большому счету, это вопрос скорости развития проекта. Сейчас мы открываем по 20-30 dark store ежемесячно и к концу года должны покрыть всю Москву. В данный момент работают около 250 dark store, а в конце года, я думаю, будет около 400.

Существуют какие-то показатели, по которым вы выбираете тот или иной район для внедрения сервиса — платежеспособность, состав населения и т.д.?

Мы считаем, что доставка продуктов — это массовый сервис, как водопровод или сотовая связь. Когда устанавливается вышка сотовой связи, то она определяет, сколько людей смогут ею пользоваться, исходя из чего можно посчитать плотность звонков, нагрузку и т.д. Ровно так же и мы рассчитываем нашу услугу — исходя из плотности населения прогнозируем количество dark store. Сервис массовый, он рассчитан не только на богатых. Но, в любом случае, он должен адаптироваться под потребности жителей каждого района. Например, там, где живет много мусульман, нужна халяльная кухня, а не широкий выбор свинины.

В одном из интервью вы говорили, что примерно через месяц после начала функционирования сервиса порядка трети покупателей становятся постоянными. Скорость — это основное ваше преимущество перед конкурентами?

Да, первые dark store, которые мы открыли, уже выходят на 30-35% проникновения. То есть каждая третья семья пользуется «Самокатом» ежемесячно. Наше преимущество — это удобство пользования, и скорость здесь определяющий фактор. Но нужно понимать, что если у тебя нет ассортимента, хороших цен и отлаженного сервиса, то люди попробуют и скажут: «Да ну их, мне проще в обычный магазин сходить!» Высокая скорость доставки обеспечила нам возможность быстрого проникновения. Правда, на начальном этапе, когда dark store было мало и время доставки было больше, проникновение оказывалось на уровне всего лишь 2-4%. И только когда мы смогли обеспечить высокую скорость доставки, то оказалось, что нашими услугами готово воспользоваться большое количество людей. И на постоянной основе.

Dark store «Самокат»
Dark store «Самокат»

Особенность вашего сервиса, помимо всего прочего, еще и в отсутствии минимальной суммы заказа и скорости доставки. Но как можно зарабатывать при таком подходе, если вы готовы платить курьерам 300 руб. в час, допустим, за доставку пакета молока стоимостью 80 руб.?

Я полагаю, что у человека могут возникать разные потребности. С одной стороны, он может набрать большой заказ (бывают заказы по 30 тыс. руб. и больше), а с другой, может забыть купить батон хлеба и пакет молока на завтрак. Мы разрешаем формировать и такие заказы. Мы же предлагаем услугу, которая должна быть доступна всегда. Тот же Водоканал не говорит: «Меньше стакана, пожалуйста, не наливайте, лучше сразу наберите пятилитровую канистру». Да, клиент сделал маленький заказ, потом большой, а потом опять маленький. Но с учетом того, что мы работаем на массовое потребление, в среднем получается нормальный трафик. И еще — вы говорите про 300 руб. в час, но курьер за час доставляет не один заказ, а гораздо больше. На сегодняшний день у нас приходится порядка трех с половиной заказов в час на одного курьера. А на тех складах, которые уже вышли на плановую мощность, курьер обрабатывает пять заказов в течение часа. Потому что плотность заявок позволяет ему нести не один заказ с пакетом молока, а сразу несколько: прошел по определенной траектории, доставил заказы и вернулся на базу.

Реклама

Почему возник этот вопрос. Моя дочь, студентка, может заказать у вас в сервисе пакет молока и круассан на завтрак. Любит еще выбирать продукты со скидками. Насколько вам выгодны подобные клиенты?

Во-первых, мы работаем в долгую. Во-вторых, очень надеемся на то, что ваша дочь обзаведется семьей и ее круг интересов и потребностей станет гораздо шире. В-третьих, что большая часть товаров со скидками в ассортименте «Самоката» формируется не только из карманов ретейлеров, но и через промобюджеты поставщиков.

Кстати, а почему вы решили выпускать товары под собственным брендом? Не хватает качественных поставщиков на рынке или это выгоднее?

Прежде всего, это вопрос уникальности ассортимента, который должен быть на наших «полках». С другой стороны, существует много брендов, которые не известны широкой публике. Да, можно их продвигать и вкладываться в их развитие, но доверие потребителей будет не слишком большое. А если ты объединишь все под своим брендом, ассоциируя товары с качественным сервисом, то получишь лояльность и к сервису, и к этим товарам. Еще один момент. Сейчас набирает обороты тренд direct to consumer — товары, созданные под потребности конкретных потребителей. Мы как раз работаем по этому направлению. С маленькими компаниями иметь дело гораздо проще, чем с крупными транснациональными. Маленькие более гибкие и быстро подстраиваются под наши запросы. Мы ищем предпринимателей-фанатиков, у которых есть нужный продукт или которые готовы сделать его на заказ. Мы даем им возможность быстро продвинуться на полку, делимся с ними статистикой продаж, результатами опросов.

Сейчас под маркой «Самокат» выпускаются молочные продукты, мясные полуфабрикаты, хлебобулочные изделия. Будет ли расширение ассортимента и что пользуется большим спросом у потребителей?

Самым большим спросом пользуются товары, которые решают проблемы человека здесь и сейчас, имеют особенные эмоционально-вкусовые качества или решают какую-то функциональную задачу. Сейчас в ассортименте «Самоката» порядка 200 товаров. Недавно запустили в продажу стиральный порошок, который делается в Германии.

Вячеслав Бочаров
Вячеслав Бочаров

Кого вы видите своими конкурентами? «Вкусвилл», с которыми у вас некоторые позиции схожи? Или «Кухня на районе»?

Я считаю, что «Вкусвилл» очень хорошая компания, которая смогла привнести свое отношение к продукту. Они не стали копировать мейджоров, а сделали свой уникальный ассортимент. И это очень правильно. И неважно, называют они это direct to consumer или не называют, но это серьезно отличается от того, что может стоять на полке большинства онлайновых магазинов. Мы, в свою очередь, пытаемся дать человеку тот продукт, который ему нужен и который может быть ему интересен. Тщательно анализируем то, что происходит на рынке и на нашем сервисе. Постоянно общаемся с потребителями — благодаря этому появляются новые позиции. Нельзя сказать, что мы вступаем в конкуренцию в производстве. Производство — это площадки, на которых размещаются те или иные заказы. Эта схема без проблем масштабируется и дополняется необходимым функционалом. Ну, а за выбор потребителя мы готовы посоревноваться.

Некоторое время назад вы начали продавать готовую продукцию. Например, сотрудничаете с Elementaree. На этот сегмент приходится много заказов?

Какое-то количество приходится, но это пока не десятки процентов. Кроме того, Elementaree — это так называемые «милкиты» (англ. meal kit. — набор ингредиентов для готовки). У нас есть проект с «Азбукой вкуса», скоро стартует проект с «Хлебом насущным», и тут мы действительно начнем продавать готовую еду. Эта опция особенно актуальна для офисных районов. Сейчас, правда, большая часть людей работает на удаленке, но как только ограничения будут сняты и начнется нормальная повседневная работа в офисе, то сегмент бизнес-ланчей спокойно можно будет закрывать едой из «Самоката».

Реклама

Вы говорили, что одна из амбициозных задач компании — создать сеть с полностью собственным ассортиментом, чтобы офлайн- или онлайн-ретейл был узнаваем за счет вашего товара. Это реально?

Вполне. Кстати, «Вкусвилл» яркий пример такого подхода. Он полностью перешел  на свой ассортимент, созданный под  потребности компании. За границей подобных примеров тоже хватает.

Сейчас многие компании задумываются об осознанном потреблении и начинают продвигать в массы социально-экологические инициативы. У вас наверняка такие есть?

Мы активно работаем с оборотной тарой на складской инфраструктуре. Все фрукты и овощи поставляются в специальных ящиках, которые мы не выбрасываем, а возвращаем поставщикам. Они обрабатываются, дезинфицируются, а потом снова поступают в оборот и т.д. Во-вторых, мы ввели биоразлагаемую упаковку для отдельных товаров под собственной торговой маркой. В дальнейших планах переход на биоразлагаемую тару — это отдельный большой проект, глобальная серьезная инициатива. Мы не кричим о ней, но считаем, что такой подход обязателен для любого здравомыслящего человека.

И последний вопрос. Видите ли вы какую-то конечную точку развития проекта или какую-то конкретную цель, которую хотите достигнуть?

Цель любого бизнеса — это прожить как можно дольше.

И заработать денег.

Да, это неизбежно. Потому что если ты не зарабатываешь деньги, то живешь, может быть, весело, но недолго. И наша цель такая — прожить как можно дольше, а для этого нам необходимо как можно глубже проникать в бюджет семей, которые живут в радиусе действия нашего сервиса. Поэтому все наши дальнейшие действия будут направлены на то, чтобы привлечь как можно больше денег из бюджета той или иной семьи. А это означает постоянную работу с ассортиментом, с качественным сервисом, с ценой.

Сооснователь проекта «Много лосося» — о «темной кухне» и ее развитии в кризис.

Источник

Продолжить чтение
Реклама
Оставить комментарий

Оставить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Больше в Герои

Реклама

Популярные

Реклама
Вверх